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              服裝品牌的成功因素應該從這三個方面思考

              自媒體 任奧全球推 2022/6/24 16:15:14

                      短期看流量,中期看供給,長期看品牌

                      我們說,所有的機會,都藏在變化里。周期是變化,波動是變化,趨勢也是變化。這些變化,一定會帶來一種失衡,也就是我們所說的紅利。波動可能會帶來一個小紅利,周期可能會帶來一個中型紅利,趨勢呢,可能會帶來一個長期的紅利。誰先發現這種失衡,誰就能先抓住因為失衡涌現出的大量的需求和機會,并因此賺到錢。只要出現失衡,就一定會有失衡被填補的一個邏輯,一定會有重新回到平衡的一個脈絡。這種脈絡出現的現象通常分為短期、中期和長期這么幾步。這篇文章我們就來講講,短期,中期,長期,分別需要關注的是什么。

                一、短期看流量

                短期看流量,短期賺的通常是流量的錢。

                因為一些變化,突然帶來了大量的需求,但是供給跟不上,然后就出現了供需失衡。比如,用戶突然對某種商品的需求增加,而你剛好能觸達用戶,滿足他們的需求。這時候你就能賺到錢,但你賺的是什么錢,是流量的錢。比如,有一段時間加碘鹽的需求突然增加,很多人開始屯鹽。這時候,你剛好有渠道,能提供大量的鹽,滿足突然出現的需求,那你就能因此賺到錢。再比如,今天很多人在抖音上做生意,就像曾經有人在淘寶上做生意一樣。在抖音上做生意,一開始做的是流量的生意。剛開始,賣家少,買家多,大量的人聚集在短視頻平臺,用戶聚集,而賣家沒有聚集的滯后效應,就會帶來短期的紅利。先進入這個賽道的人,恰好趕上了紅利。比如,研究研究直播,學習一下抖音的運營,然后再研究一下采買,找供貨商拿到貨,接著就開始賣產品了。賣產品的同時,還能做做私域,把抖音的用戶沉淀下來,重復觸達。發現效果還不錯,慢慢就做起來了。有的人就感覺很厲害了,一只腳已經踏進成功的大門了。但這種狀態是不穩定的,為什么?因為這是靠流量獲得的成功,所有靠流量獲得的成功,是因為用戶前移,而賣家滯后帶來的紅利。比如,短視頻平臺看上去很賺錢的人,都是一些教別人怎么賺錢的人。一個人很渴望成功,渴望賺錢,他聽說別人在短視頻平臺很掙錢,就想進去。然后呢,他可能會先找一些主播學習,這些人可能開了各種課,線上課,線下課,終于學會了。經過一段時間,他終于學會怎么開一個賬號,怎么買流量,怎么運營,怎么拍視頻。學會之后呢,他們做的一件事,可能是繼續想辦法教別人。也就意味著不斷有人進來,先進來的人就教后面的人怎么賺錢,后面的人再接著教更后面的人。當我們看到這種現象存在的時候,其實就釋放了一個信號,這個信號就是,這個領域剛好有紅利存在。但是,過一段時間之后,這群人真的沖進來了,沖進來之后,一旦供需平衡,失衡被填補,這套邏輯就行不通了。這時候得看什么,看供給。

                二、中期看供給

                短期的失衡被填補后,賽道里烏泱泱地站滿了人,這時候,就不是靠流量賺錢了。比如,你開了一家奶茶店,周圍的居民天天排隊來買,生意特別火爆。然后,很多人看開奶茶店掙錢,都來開奶茶店,大量的人涌進來,就成了奶茶一條街。這時候紅利退去,供給大于需求了,怎么辦?看看你的奶茶店和別人有什么不一樣,你做的奶茶是不是比隔壁那幾家的好吃,量是不是夠多,種類是不是夠全,質量是不是更好。所以這時候,已經不能靠流量賺錢了,得想辦法提高供應鏈的能力。我舉個例子。有一家服裝公司,是做搜索電商的,他們搜索電商做的不錯。但是有一天,他說他要做興趣電商,結果沒做起來。為什么?因為搜索電商和興趣電商的邏輯是不同的。以淘寶為主的搜索電商關注的是對關鍵字的優化,對詳情頁的設計,對客服流程和話術的優化等等。而興趣電商更重視內容。很多做搜索電商的,不具備做內容的能力,到底什么內容吸引人,怎么抓住用戶的注意力,這是他不擅長的,所以從搜索電商轉型興趣電商,就會遇到問題。但是他做搜索電商已經相當不錯了,一年能做到幾個億的收入。這說明背后有一條相對成熟的供應鏈,他知道哪個工廠能做出什么衣服,哪里能找到更便宜的面料,哪里能找到最新款的服裝。這些能力,恰恰是做興趣電商的很多主播們不具備的。這時候,他就可以靠供應鏈的能力去賺錢。去服務一些主播,幫助他們找到最新款的服裝,找到質量又好又便宜的面料。紅利過后,主播會起起落落,但供應鏈不會,這就是我們說的中期看供給。不僅是電商行業,其他行業也一樣,一開始你可能抓住了供需失衡帶來的紅利,賺了流量的錢。到了中期,失衡被填補,你就沒法靠流量賺錢了。這時就看你能不能提供質量更好,價格優惠的商品。過去短視頻平臺涌入了大量的人,有的人為了抓住流量,可能會沒有底線。比如,看到誰的視頻火,照著拍一遍,也能獲得流量,因此就阻礙了很多真正優秀的人進來?,F在短視頻平臺開始不斷打擊那些投機取巧的人,打擊那些做流量玩法的人。這也意味著,未來,流量紅利一定會越來越小,供應鏈的能力會慢慢變成核心能力。

                三、長期看品牌

                供給能力很重要,但從更長的時間維度來看,你需要有自己的品牌。當一個行業進入成熟期后,大家供給能力都差不多。這時候,就不是按供應鏈的能力做選擇了,而是看誰影響了消費者的心智,誰更值得信任,就選誰。比如,你出去旅行,口渴難耐,剛好路過一家商店,里面有各種各樣的飲料,看得眼花繚亂。正在你猶豫不決時,一眼瞥見貨架上的王老吉,你二話不說,拿起王老吉就去付款。為什么,因為你不愿意冒險啊?;蛟S其他飲料都不錯,但萬一呢,你出門在外,萬一喝壞了肚子怎么辦。你太熟悉王老吉了,你知道選王老吉是最穩妥的。這就是我們說的長期看品牌。我們以前經常講一個例子。你去逛家電商場,看中一款空調,知名品牌,你很喜歡,但是要3000塊。邊上有幾家店,也賣空調,看起來款式差不多,就是沒聽說過什么品牌,只要2000多。你會買哪一臺?我猜幾乎99%的人可能都會買熟悉的品牌。為什么呢?因為,另外幾款雖然便宜,但你沒法確定質量有沒有問題,你不了解,也沒有建立信任。但是知名品牌呢,通過多年的品牌建設,把“了解、信任、偏好”都裝進了品牌容器里。你看到名字,就知道不會有太多問題。貴是貴了點,但是相對于無牌廠家交易成本反而低了。所以,長期看品牌,就是看你的品牌容器里有沒有沉淀消費者的信任和偏好。

                四、進窄門,走遠路,見微光

                我們說,要進窄門,走遠路,見微光。

                如果你抓住了紅利,一開始賺到了流量的錢,說明你進的是寬門。

                寬門容易,一定會有大量的人涌進來,越往里走,人越多,路越窄,越難走。

                比如,短視頻興起后,很多人抓住了這波紅利。

                剛開始進入這個賽道的人比較少,供小于求。很多質量一般的短視頻博主也賺到了錢。

                隨后,嘩啦啦,這個賽道擠滿了人,競爭越來越激烈。

                大量的人擠在一條狹窄的小路上,競爭非常慘烈,但大家都不愿意往回走。

                因為有沉沒成本。我都跑了這么久了,往回走就意味著前功盡棄,拼了命也要擠過去啊。

                這時候,你要找到寬門里的窄門。這樣后面路越來越窄,越來越難走的時候,你就可以錯開競爭。

                當所有人都在熱熱鬧鬧往前走的時候,你要去構建自己的核心競爭力,修煉一項技能。

                所以我們說,中期看供給,你需要提高供應鏈的能力。

                這樣路越來越窄,競爭越來越激烈,大家拼命往前擠的時候,你的優勢就會凸現出來。

                比如,開餐廳這件事。一開始很容易,門檻很低。所以進入的人很多。后面人越來越多,競爭越來越激烈。

                這時候,你就要找到寬門里的窄門,構建核心競爭力,提高供應鏈的能力。

                因為一條街上都是餐廳的時候,大家看的是誰家的菜更新鮮,誰的品質更好。

                當大家都開始重視供應鏈的時候,意味著這個賽道又變得擁擠了,你需要重新找到一條窄門。

                比如,去建設自己的品牌,在品牌容器里裝滿消費者的了解、信任、偏好。

                                                                                                                                                                                                                                                                劉潤

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